薬剤師が医療機器営業を経験｜仕事内容・年収・MRとの違い

扱う製品で仕事内容が変わる

「医療機器営業」という職種名は同じでも、扱う製品によって仕事内容はかなり変わります。

大型の診断装置を扱う仕事もあれば、手術に使用する機器、検査関連製品、比較的小型の機器を扱う仕事もあります。

製品によっては、導入後の説明や使用方法のサポート、手術・治療への立ち会いなどを担当する場合もあります。

私が担当していた測定機器では、手術へ立ち会うような仕事はありませんでした。

主な仕事は、病院やクリニックなどへ訪問し、現在使用している製品や運用を確認しながら、自社製品への切り替えを提案することでした。

医療機器営業への転職を考えるなら、「医療機器営業」という職種名だけでなく、何を売る仕事なのかまで確認した方がいいと思います。

参考：ジョンソン・エンド・ジョンソン公式「営業職・MR職の紹介」

測定機器営業の仕事内容

医療機関のキーパーソンを探す

営業で最初に重要だったのは、その医療機関で誰が製品選定に影響を持っているのかを確認することでした。

これは医療機関によってかなり違います。

医師が中心になるところもあれば、看護師や臨床検査技師など、別の医療従事者が実際の製品選びに大きく関わっている場合もあります。

そのため、まずキーパーソンを確認して関係をつくるところから営業が始まりました。

現在の製品と取引条件を確認

話ができる関係になったら、

• 現在どの製品を使っているか
• どのくらい長く使っているか
• 現在の価格や取引条件
• 使っていて困っていることはないか

などを確認します。

その内容を踏まえて、自社製品の特徴や価格を紹介していました。

デモで使い心地を確認

説明だけで切り替えてもらうわけではありません。

実際に製品を試してもらい、その後に使いやすさなどの感想を確認します。

私の場合は、

1. 01キーパーソンの確認
2. 02関係づくり
3. 03現状確認
4. 04製品・価格の紹介
5. 05デモ
6. 06感想の確認

という流れで営業することが多かったです。

時間帯に合わせて訪問先を変える

1日の動き方も、通常の法人営業とは少し違いました。

午前中は医薬品卸などを訪問し、昼や午後、診療の合間や終了に近い時間帯に医療機関へ面談に行くことが多かったです。

医療機関では診療が最優先なので、こちらが相手の時間に合わせて動く必要があります。

測定機器営業で大変だったこと

製品を切り替えてもらう難しさ

私が特に大変だと感じたのは、新規獲得です。

測定機器は、一度使い慣れた製品があると、医療機関側も患者さん側も積極的には変えたがりません。

製品を切り替えれば、

• 新しい操作方法を覚える
• 医療従事者側も説明を変える
• 患者さんにも新しい使い方を説明する

といった手間が発生します。

そのため、多少メリットを提示しても、

「今の製品で困っていないので、わざわざ変えなくてもいい」

となりやすい商品でした。

新規営業で断られること自体よりも、「変更する理由を作ること」の難しさを強く感じました。

切り替えを狙える営業先を考える

ただ順番に医療機関を訪問しても、効率はよくありません。

私は、

• 長く同じ機器を使っているところ
• 以前からの取引条件が残っていそうなところ
• 競合メーカーがあまり訪問していなさそうなところ

などを探しながら営業していました。

どの施設なら切り替えの可能性があるかを考えること自体が営業活動の一部でした。

担当エリアが広く移動が多い

私の担当は複数県にまたがる広いエリアでした。

日々の営業だけでなく、社内で集まる際にも移動に時間がかかることがありました。

担当範囲は会社や製品によって違いますが、広域担当の場合は移動の負担も無視できません。

MRとの仕事内容の違い

私は医療機器営業の前にMRも経験しています。

私が経験したMRと医療機器営業では、仕事内容だけでなく雇用条件や給与制度にも違いがありました。

仕事内容で特に違いを感じたのは次の部分です。

MRは医薬品に関する情報提供・情報収集が仕事の中心でした。

一方、私が経験した測定機器営業では、製品を導入・切り替えてもらうための提案が営業活動の中心でした。

特に違いを感じたのは、売上金額の感覚と新規獲得の難しさでした。

私の担当商材では、1件切り替えても大きな売上になるわけではありません。

かなり動いた後に、「これだけ営業してこの売上なのか」と感じることもありました。

また、私が担当していた製品では、医療機関ごとに価格や取引条件が違うため、それも含めて提案を考える必要がありました。

これは医療機器営業全体に共通すると断定できる話ではなく、私が経験した測定機器営業で感じた違いです。

参考：日本製薬工業協会「創薬と育薬」

年収・ボーナスの考え方

医療機器営業の年収は、会社、商材、経験、営業成績、インセンティブ制度などによって変わります。

参考値として、doda職種図鑑では「医療機器メーカーの営業」の平均年収を548.9万円と掲載しています。

これはdodaに掲載された参考値であり、現在のすべての医療機器営業の年収を示すものではありません。

応募先の年収は、基本給・賞与・インセンティブの内訳と支給条件を確認して判断しましょう。

参考：doda職種図鑑「医療機器メーカーの営業」

私の給与はMR時代とほぼ同じ

私自身は、医療機器営業になったことでMR時代から給与が大きく変わったという感覚はありませんでした。

ただ、これは少し特殊なケースです。

MRと医療機器営業では、会社や雇用条件によって給与制度が異なります。私個人の転職前後の給与だけで、職種全体の年収を比較することはできません。

そのため、私の経験だけから「MRから医療機器営業になると年収が上がる・下がる」とは言えません。

賞与に関わる目標のプレッシャー

私が勤務していた会社では、成果と業績連動賞与の関係が強い制度でした。

一定の目標達成水準を下回ると賞与が支給されない仕組みだったため、売上目標のプレッシャーはかなり感じました。

この制度も、退職を考えた理由の一つです。

医療機器営業の求人を見るときは、年収の数字だけでなく、基本給と賞与・インセンティブの割合、目標未達時にどうなるかまで確認した方がいいと思います。

これは私が勤務した会社の制度であり、医療機器業界全体に共通する話ではありません。

未経験からの応募で確認すること

私は測定機器営業へ入った時点では、医療機器営業そのものは未経験でした。

ただし、その前にMRを経験していたため、「医療業界も営業職も完全に未経験だった」わけではありません。

そのため、自分の経験だけを根拠に「誰でも未経験から転職できる」とは言えません。

応募するときは、「業界未経験可」と「営業職そのものの未経験可」を分けて確認しましょう。

採用条件は会社や扱う製品によって異なるため、個別求人で確認する必要があります。

医療機器営業未経験から応募するなら、

• 営業経験がどの程度求められるか
• 医療知識をどこまで求められるか
• 入社後に製品研修があるか

などを確認した方がいいでしょう。

営業を辞めて薬局へ移った理由

医療機器営業を辞めた理由は、売上目標やボーナスだけではありません。

営業を続ける中で、「この製品でなければいけない理由は何だろう」と考えることが増えました。

自社製品を提案するのが営業の仕事ですが、患者さんにとっては他社製品でも問題なく役割を果たせることがあります。

その中で自社製品を売り続けることに対して、私は自分が介在する意味を感じにくくなっていきました。

これは医療機器営業という仕事を否定する話ではありません。

自分自身が、商品を売る仕事より、薬剤師として医療現場で直接必要とされる仕事をしたいと考えるようになったというだけです。

最終的に30代・調剤未経験で薬局薬剤師へ転職しました。

私が感じた向き・不向き

ここは一般的な適性診断ではなく、私が測定機器営業を経験して感じたことです。

向いていると思う人

• 新規開拓そのものを楽しめる
• 誰がキーパーソンなのかを探すのが得意
• 相手の現状を聞いて提案を変えられる
• 数字や営業目標を追うことに抵抗がない
• 移動の多い働き方が苦にならない
• 価格や取引条件も含めて提案を組み立てることに抵抗がない

合わない可能性がある人

• 新規営業で断られ続けることが大きなストレスになる
• 売上目標によるプレッシャーが苦手
• 移動の多い仕事を避けたい
• 商品を販売すること自体にやりがいを感じにくい
• 患者さんにより直接関わる仕事をしたい

私は最後の部分が大きく、薬局薬剤師へキャリアを変えました。

一方、自分で営業先を考え、関係をつくり、競合製品から切り替えてもらうことに面白さを感じる人なら、やりがいを感じやすい仕事だと思います。

まとめ：製品と営業スタイルを確認する

私が経験した測定機器営業では、

キーパーソンを探す → 現状を確認する → 製品・条件を提案する → デモを行う → 切り替えを検討してもらう という営業活動が中心でした。

MRと同じ医療業界の営業でも、商品の売り方、価格、新規獲得の考え方にはかなり違いがありました。

また、同じ「医療機器営業」でも、扱う商材によって仕事内容は大きく変わります。

医療機器営業への転職を考えるなら、

• 何を売るのか
• 誰に売るのか
• 新規営業と既存営業の割合
• 担当エリア
• 基本給とインセンティブの構成
• 導入後のサポート範囲

まで確認した方が、入社後のギャップを減らしやすいと思います。

会社名や「医療機器営業」という職種名だけでなく、扱う製品と営業スタイルまで確認することが重要です。